자이언스 효과의 장점과 단점 무엇이며 비즈니스 및 마케팅에서 활용하는 방법

자이언스 효과란? 비즈니스 및 마케팅에 활용하는 방법

자이언스 효과는 비즈니스 장면에서 활용할 수 있는 심리학적 효과입니다. 다만, 자이언스 효과를 활용하는 적절한 타이밍이나 방법을 이해하지 않고 활용해 버리면, 고객이나 유저에게 나쁜 인상을 줄 수 있습니다. 자이언스 효과의 개요와 유효한 타이밍, 장점 단점, 비즈니스 씬에서의 활용 방법을 설명합니다. 자이언스 효과를 올바르게 이해하고 비즈니스에서 적극적으로 활용하십시오.

 

 

1. 자이언스 효과란?

자이언스 효과는 1968년에 미국의 심리학자 로버트 자이언스가 전파한 행동 심리학의 하나입니다. 자이언스 효과는 여러 번 접촉을 반복함으로써 관심과 호의를 갖게 되는 심리학적 효과 를 말합니다. 단순 접촉 효과라고도 합니다.

 

「매장 내 BGM이나 TV CM에서 자주 듣는 음악을 자연스럽게 기억하고 있었다」라고 하는 경험이있으시죠? 이것이 자이언스 효과의 예입니다. 영업 활동이나 마케팅에 활용되고 있으며, 효과를 발휘시키는 방법은 다양합니다. 자이언스 효과는 로버트 자이언스에 의해 입증된 것입니다. 자이언스는 피험자에게 단어와 사진을 반복해서 보여주고, 각각에 어떤 인상을 느끼는가 하는 실험을 실시했습니다. 실험의 결과, 보여준 횟수가 많은 것에 호감을 가지는 경향이 있었던 것입니다.

 

또, 단어나 사진의 의미를 피험자가 모르는 것이라도 같은 경향이 보였기 때문에, 대상에 관계없이 자이언스 효과가 나타나고 있었습니다. 왜 이런 심리가 태어나는가 하면 인간의 인지기능이 원인입니다. 사람에 한정되지 않고, 동물은 모르는 것에 대해서는 경계심을 안지만, 알고 있고 익숙한 대상에게는 경계가 풀리는 경향이 있습니다. 이 습성을 역으로 취한 것이 자이언스 효과로, 처음에는 흥미나 관심이 없는 상태에서도, 눈에 띄는 것으로 경계가 풀리고 친근감을 기억하게 됩니다. 자이언스 효과를 활용함으로써 접촉 빈도를 늘리고, 만남을 만나는 것으로 예를 들면 영업처의 클라이언트로부터 계약받기는 등의 성과를 올리기 쉬워집니다.

 

2. 자이언스 효과가 유효한 타이밍

자이언스 효과는 여러 번 접촉하여 효과를 발휘하지만 언제든지 사용할 수 있는 것은 아닙니다. 자이언스 효과가 가장 유효하다고 생각되는 타이밍은 "싫어하지 않을 때"입니다. 상대에게 '싫다'라는 감정을 이미 갖고 있다면 몇번 얼굴을 맞춰도 '싫다'라는 감정을 증폭시킬 뿐입니다. 그 때문에 상대가 특별한 감정을 안고 있을 때야말로 자이언스 효과를 적극 활용하는 것이 좋습니다.

3. 자이언스 효과의 장점

1) 고객과의 신뢰관계를 높일 수 있다.

자이언스 효과를 통해 고객과의 신뢰 관계를 높일 수 있으므로 제품과 서비스를 쉽게 판매할 수 있습니다. 신뢰 관계가 구축되면 한 번의 상품·서비스 구입으로 끝나지 않고, 그 후에도 비즈니스 파트너로서 양호한 관계를 구축 할 가능성이 있습니다. 다만, 반복 접촉을 시도할 때는 매회 상품·서비스의 소개를 하는 것이 아니라, “활용할 수 있을 것 같은 정보가 있었으므로 메일로 보냈다” “가까이 왔으니까 사무실에 들렀다.” 등, 비즈니스 이외의 이유로 접촉하는 것이 중요합니다. 접촉할 때마다 자사의 상재를 어필하고 있으면, 번거로움을 느끼게 해 버릴 가능성이 있습니다.

2) 전환 수익

자이언스 효과는 대면에서의 영업 이외에도 광고나 메일 매거진의 전달에 의해 효과를 발휘할 수도 있기 때문에 전환의 획득으로 이어집니다. 리타게팅 광고를 이용하면 한 번 관심을 가지고 방문한 사용자에게 동일한 광고를 여러 번 게재할 수 있으므로 자이언스 효과를 통해 전환을 얻을 수 있습니다. 또한 최근에는 SNS를 이용하는 기업도 늘고 있습니다. SNS에서는 부담없이 정보 발신할 수 있기 때문에, 자이언스 효과와의 친화성이 높습니다.

 

 

4. 자이언스 효과의 단점

1) 효과적인 접촉 횟수

자이언스 효과는 접촉을 반복하는 것으로 효과를 발휘합니다만, 10회 이상의 접촉은 효과가 희미해진 다고 되어 있습니다. 또, 7회의 접촉으로 구매 의욕이 높아진다고 하는 「세븐히츠 이론」도 존재하기 때문에, 자이언스 효과를 활용할 때는 7~10회를 기준에 접촉하면 좋을 것입니다.

 

2) 미움받을 수도 있다.

여러 번 접촉을 반복하면 접근 방식에 따라 미움을 받을 수 있습니다. 접촉을 시작하고 '싫어'라는 감정을 갖게 되었을 경우, 그 후의 접촉은 '싫다'의 감정을 증폭시킬 뿐이 되어 버립니다. 따라서 '상대에 따라 접근 방식을 바꾸는', '접촉의 이유를 고려' 등의 조사가 중요합니다.

 

3) 기간이 비어 있으면 효과가 희미해진다.

자이언스 효과는 장기간에 걸쳐 접촉을 반복해도 효과가 희미해진다고 되어 있기 때문에, 단기간에 몇번이나 접촉하는 것을 추천 합니다. "달에 1회 1시간"의 접촉보다 "주에 1회 15분"과 같이 접촉 시간은 짧아도 접촉 빈도를 높여 봅시다.

 

5. 자이언스 효과를 '마케팅'으로 활용하는 방법

자이언스 효과를 마케팅에서 활용하는 방법에는 여러 가지가 있습니다. 타겟이나 상품・서비스 내용에 따라 적절한 방법이 다르기 때문에, 각각의 방법을 이해한 다음에 최적인 방법을 활용・병용해, 자이언스 효과를 발휘합시다.

 

1) 메일 매거진 정기 전달

고객에게 메일 매거진을 정기적으로 전달하여 접촉 횟수를 늘릴 수 있습니다. 한 달에 한 번, 일주일에 한 번, 매일 등의 빈도를 설정하여 사용자에게 유용한 정보를 제공 합니다. 그렇게 함으로써, 자이언스 효과에 의해 호감을 가진 유저의 웹 사이트에의 액세스나, 문의에 연결될 수 있습니다.

 

2) SNS 및 블로그 업데이트

SNS와 블로그를 업데이트하면 다양한 사용자와의 접촉을 기대할 수 있습니다. SNS에서는 기업의 일기와 같은 정보 발신이 아닌, 보다 유저에게 가까운 시선으로 전달 을 하면 좋을 것입니다. SNS의 유저는 정보를 요구해 이용하고 있다고 하는 것보다, 정보를 흘려보고 있는 유저가 많다고 말할 수 있습니다. 그 때문에, 긴 문장이 아니라 짧은 문장으로 화상이나 사진을 이용해, 유저의 눈길을 끄는 내용으로 하는 것이 추천입니다. 또한 웹사이트에는 기업에 호감을 가지고 있는 유저나, 이미 상품·서비스가 신경이 쓰이고 있는 유저도 방문합니다. 그러므로 블로그를 업데이트하고 사용자의 의문과 더 관심을 끄는 정보를 제공하는 것이 좋습니다. '블로그 업데이트'라는 정보를 SNS에서 보고하는 것도 효과적입니다.

 

3) 리타게팅 광고

인터넷을 이용한 광고에는 다양한 종류가 있습니다만, 자이언스 효과를 최대한 활용할 수 있는 광고 기법이라고 하면, 역시 리타게팅 광고 입니다. 리타게팅 광고는 특정 웹사이트를 방문한 사용자에게 방문한 웹사이트와 관련된 광고를 게재하는 방식으로 추적 광고라고도 합니다. 광고주가 구매하려는 제품에 사용자가 도달할 때까지 광고를 반복적으로 게재합니다. 처음에는 광고를 무시하고 (또는 의식에 포함되지 않은) 상태이지만 리타게팅 광고로 추적되어 여러 번 보면 모르는 사이에 호감도가 올라 제품에 대한 관심과 호감도가 높아집니다. 리타게팅 광고는 자이언스 효과를 노린 광고 기법이라고 할 수 있습니다.

 

4) TV CM 방송

텔레비전 CM을 방송함으로써, 폭넓은 유저에게의 접근이 가능합니다. 또, 텔레비전 CM의 내용에 따라서는 몇번이나 보는 것으로, 음악을 질투하거나 기업의 이름을 기억하는 등, 잠재적으로 상품·서비스를 인식시키는 것도 기대할 수 있을 것입니다.

6. 자이언스 효과를 '영업'으로 활용하는 방법

영업활동에서 자이언스 효과를 활용하는 방법에는 다음과 같은 것이 있습니다.

방문 및 웹 회의 횟수 늘리기

상품·서비스의 소개가 아니라, 잡담이나 정보 제공의 시간을 가지는 캘린더, 전단지 등 전달 위에서 언급했듯이 방문 횟수를 늘릴뿐만 아니라 단시간 접촉이 중요합니다. 또, 접촉할 때마다 상품・서비스의 소개를 해 버리면 「끈질기다」라고 미움받을 수 있습니다. 영업 내용뿐만 아니라 잡지와 캘린더를 전달하고 정보를 제공하는 등 고객과의 신뢰 관계를 구축하는 것을 생각해야합니다.

 

자이언스 효과를 성공적으로 비즈니스에 활용합시다.

자이언스 효과는 접촉을 반복함으로써 상대에게 좋은 인상을 줍니다. 타겟이나 상품·서비스에 따라 최적의 방법이 다르기 때문에 각각의 방법을 이해하고 필요에 따라 활용·병용하는 것이 중요합니다. 또, 자이언스 효과는 역효과가 된다고 하는 리스크도 있기 때문에, 주의점을 알고 나서 활용하면 좋을 것입니다.