윈저 효과란? 신뢰를 얻기 위한 심리테크닉

윈저 효과란? 신뢰를 얻기 위한 심리테크닉

윈저 효과란 직접적인 이해관계가 없는 제삼자에 의한 정보는 높은 신빙성을 획득하기 쉽다는 현상으로 마케팅 분야에서 잘 알려져 있습니다. 심리학을 활용하여 높은 평가와 신뢰를 얻거나 상품을 팔게 된다면 어떠할까요? 윈저 효과란 어떤 심리 효과인지, 어떻게 이용할 수 있는지, 자세하게 알아나가 보려 합니다.

 

 

1. 윈저 효과란?

윈저 효과란, 「제3자가 발신한 정보는 신뢰되기 쉽다」라고 하는 심리적 경향. 미국 출생의 작가 아린로마노네스(1923~2017)에 의한 『백작 부인은 스파이』(코단샤, 1991년)(원제: The Spy Went Dancing)에서 유래한 것으로 생각됩니다. 작중에서 윈저 백작 부인이 “ 제3자의 칭찬이 어떤 때에도 제일 효과가 있어요, 잊지 마세요”라고 말했기 때문입니다. 「나는 매우 상냥한 인간입니다」라고 하는 사람이 있어도, 말을 그대로 받는 것은 어렵고, 오히려 농담처럼 보일 수도 있습니다. 그러나, 다른 사람이 「그 사람, 매우 상냥해」라고 한다면, 납득할 수 있는 것은 아닐까요? 이와 같이, 당사자의 평가보다 제삼자로부터의 평가가 신뢰되기 쉽습니다. 윈저 효과는 매우 친숙한 심리 효과입니다. 당신도, 어딘가 좋은 맛집이나 카페가 없을까 찾고 있을 때, 「맛집」등의 리뷰를 검색하게 됩니다. 익명의 정보에서도, 실제로 가게를 방문한 사람에 의한 솔직한 감상이라고 생각되기 때문에, 음식점이 스스로 발신하고 있는 정보와 비교해 신뢰할 수 있다고 느끼고 있는 것입니다. 음식점을 찾을 때 이외에도 쇼핑하기 전에 상품사이트의 리뷰를 보거나 신경이 쓰이는 영화의 감상을 SNS로 검색하는 등 현대인은 일상적으로 리뷰 정보를 이용하고 있습니다. 이렇듯 일상에서도 윈저 효과는 우리의 행동과 의사 결정에 큰 영향을 미치고 있습니다.

 

2. 윈저 효과의 예

레스토랑 이야기를 예로 윈저 효과를 더 자세히 다뤄보겠습니다. 한 레스토랑이 "우리 파스타는 매우 맛있습니다"라고 광고로 어필했다고 합시다. 그러나, 자신의 가게를 나쁘게 말할 리가 없기 때문에, 이 어필에는 사실 아무런 설득력도 없지요. 레스토랑은 홍보하기 위한 광고로, 우리는 "이 어필은 거짓말의 가능성이 있다"라고 생각하고 정보의 신뢰성을 의심합니다. 다시말해 「정보 발신자가 정보원과 이해관계를 가질 때, 신뢰성이 부족해진다」라고 하는 것. 그러나 이해관계가 없는 제삼자가 칭찬하는 경우는 별도입니다. 당신의 친구가 "그 레스토랑의 파스타는 매우 맛있었습니다. 당신은 “거짓말을 하는 동기가 없기 때문에, 반드시 진정한 정보일 것이다 ”라고 판단해, 친구로부터의 정보를 신뢰하는 것입니다.

무엇보다, 「레스토랑에 손님을 소개하면 보상을 받을 수 있다」 정확성은 의심스럽습니다.윈저 효과가 발생하기 위해서는 정보 발신자가 "정보 출처와 아무런 이해관계도 없는 순수한 제삼자"여야 합니다.

 

3. 비즈니스에서의 윈저 효과 활용법

윈저 효과의 구조를 이해한 후에는 실제로 활용해 볼 수 있습니다. 우선, 비즈니스에서 윈저 효과를 이용하는 방법을 소개합니다.

1) '고객의 목소리'를 다룬다.

마케팅 및 홍보 부서에 있다면 윈저 효과를 많이 활용해 볼 수 있습니다. 윈저 효과를 비즈니스에 활용하는 전형적인 예는 '고객의 목소리'를 광고나 웹사이트에 게재하는 것입니다. 텔레비전의 CM에서, 그 상품을 이용하고 있는 손님(이라고 생각되는 사람)이, 「○○를 마시고 처음부터 무릎이 아프지 않게 되었습니다」라고 말하는 것을 본 적이 있지요? 메이커 자신이 상품의 메리트를 역설하는 것보다, 고객에게 감상을 말하게 하는 편이, 신효성이 높아진다고 생각되고 있기 때문입니다. 만약, 상품의 판매나 홍보를 해야 한다면,「고객의 목소리」를 살려 보면 어떨까요? 고객의 소감을 모으는 방법은 다음과 같습니다.

 

설문조사에 답변해 주세요.

가장 기본적인 수단은 설문조사를 작성해야 한다. 앙케이트를 회수하는 수단으로써는,매장에 앙케트 용지를 두고 그 자리에서 써 주는, Web 폼에 입력해 주는 등의 방법이 있습니다. 특히, 웹 설문조사라면 다시 입력할 필요가 없고 자동으로 집계가 됩니다. 종합적으로 생각하면 "고객의 목소리"를 수집하기 위해서는 웹 양식을 이용하는 것이 효율적이라고 할 수 있습니다.

 

인터뷰

고객에게 직접 인터뷰를 하고 의견을 받는 방법도 있습니다 ‘고객의 목소리’를 모으는 장점은 ‘고객의 이야기를 들으면서 질문을 임기응변으로 변경할 수 있다 ’는 것. 확실히, 종이나 온라인의 앙케트라면,사전에 일률적으로 정한 질문에 고객이 회답해 주기를 기다릴 뿐이지만, 대면의 인터뷰라면, 고객의 이야기를 한층 더 파고들어 들을 수도 있습니다.문장을 쓰거나 감상을 적극적으로 말하는 것이 서투른 고객도 있습니다만, 대면 인터뷰라면, 앙케이트만으로는 모르는 「고객의 목소리」를 획득할 수 있습니다.

 

모니터 모집

모니터를 모집하는 방법도 있습니다. 공모로 사람을 모아, 정보 수집·의견 교환을 일정 기간 중에 행하는 시스템을, 모니터 제도라고 합니다. 의식이 높은 고객으로부터 적극적인 의견을 얻을 수 있습니다.

 

2) 리뷰 마케팅에 도전하기

윈저 효과를 비즈니스에 활용하기 위해, 「소문 마케팅」에 도전해 어떻습니까. 현대에서는 각종 통신판매 사이트, SNS등에 투고되는 리뷰(리뷰)가, 소비자의 구매 행동에 큰 영향력을 주고 있기 때문입니다. 20세 이상의 인터넷 이용자를 대상으로 한 조사에서, “지금까지 이용한 적이 없는 상품이나 서비스를 구입할 때, 인터넷상의 리뷰나 리뷰 34.4%의 사람이 「확인한다」, 50.0%의 사람이 「확인하는 것이 많다」라고 회답했습니다. 70% 이상의 사람이 인터넷 리뷰를 중시하고 있습니다. 말로 완전히 정착한 "인스타 감성"도 윈저 효과를 이용한 마케팅과 관련되어 있습니다. 화려한 치즈, 빅사이즈 파르페 등 시각적으로 임팩트가 있는 상품은 Instagram에 노출되는 것을 노리고 만들어지고 있습니다. 상품의 구입・서비스의 이용을 촉구한다면, 인터넷상의 입소문을 절대 경시할 수는 없습니다. 기업이 상품·서비스를 어필하는 것이 아니라, 일반의 소비자라고 하는 「제삼자」에게 정보를 확산하도록 합시다.입소문 마케팅 방법은 다음과 같습니다.

 

인플루언서 홍보

인플루언서란 SNS에서 많은 팔로워를 안고 있는 인기 유저를 말한다. 인플루언서에게 자사 제품을 제공하거나 홍보를 의뢰하면 수만~수십만 명의 사용자에게 자사 제품을 인지할 수 있을지도 모릅니다. 상품이 인기를 얻으면 정보가 단번에 확산(버즈)되어 더욱 많은 사람의 눈에 머물 것입니다. 사실 정확히 말하면 이제는 여기서 팔로워의 숫자는 크게 중요하지 않습니다. 2만 명의만명의 인플루언서와 2000명의 인플루언서 중에서도 선택기준은 상품의 타깃에 맞는 적합한 인플루언서어야 합니다.

 

 

4. 일상생활에서의 윈저 효과 활용법

윈저 효과는 일상에서도 사용할 수 있습니다. 예를 들어, “언제나 미소가 멋지네요 ”라고 상대를 칭찬했다고 합니다. 솔직하게 받는 사람도 있겠지만, 「단지 아첨이겠지」 「정말 그렇게 생각하고 있을까?」라고 의심해 버리는 사람도 적지 않을 것입니다. 그래서 윈저 효과를 이용하는 것입니다. 「언제나 웃는 얼굴이 멋지다고, 부장이 말하고 있었습니다」 「항상 웃는 얼굴이 멋지다고, 사내에서 평판이에요」――이렇게, 「제3자의 의견」으로서 칭찬 말을 전하면, 설득력이 높아집니다. 「제3자의 칭찬이 어떤 때에도 제일 효과가 있어」라는 윈저 효과의 가장 기본적인 사용법이라고 할 수 있을 것입니다. 비즈니스를 비롯해 다양한 장면에서 이용할 수 있는 「윈저 효과」를 소개했습니다. 단순하면서도 사람에게 뭔가를 호소하고 싶을 때에는 큰 힘을 발휘합니다. 말의 설득력을 늘리기 위한 스킬로서, 꼭 윈저 효과를 의식해 보세요.